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Negoziazione Strategica: Affronta le Tue Trattative con Metodo
INTRODUZIONE
Presentazione del Corso Online Negoziazione Strategica (1:34)
Materiale Didattico del Corso Negoziazione Strategica
LA NEGOZIAZIONE: DEFINIZIONE, CRITICITÀ E SOTTO-PROCESSI
Cosa significa negoziare e quali sono le principali criticità (12:11)
I sotto-processi negoziali: cosa c’è dietro una negoziazione (14:56)
COME PREPARARSI - AUTOVALUTAZIONE
Come costruire un buon obiettivo negoziale (9:54)
La MAAN - La vera forza del negoziatore (9:15)
Il VdR ovvero quanto sei disposto a pagare se compri e a ricevere se vendi (12:04)
Le questioni oggetto della negoziazione: come farle diventare un punto di forza nella trattativa (7:28)
Come utilizzare al meglio la scomposizione in sotto-questioni (7:34)
COME PREPARARSI: CHI È L’ALTRO?
Come analizzare l’altra parte in negoziazione (9:29)
Chi è l’altra parte quando dobbiamo vendere ad un’azienda (13:33)
COME PREPARARSI: CHE TIPO DI NEGOZIAZIONE?
Che tipo di negoziazione? Ripetitiva o one shot, esiste un conflitto? Negoziare è un’opportunità o un obbligo? (13:44)
Che tipo di negoziazione? Gli effetti di aspetti giuridici, culturali e la necessità di avere un accordo (9:11)
Che tipo di negoziazione? La necessità di ratifica e gli effetti del fattore tempo (13:13)
Che tipo di negoziazione? La location, l’effetto di un pubblico, l’intervento di una terza parte e le convenzioni (10:24)
Che tipo di negoziazione: Strategia tit for tat, la differenza di potere e il leverage, cosa accade se ci sono dei precedenti (11:32)
LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA: COME DIVIDERSI LA TORTA E PRENDERSI LA FETTA MIGLIORE
La differenza tra una negoziazione distributiva e una negoziazione integrativa (win-win) (5:49)
Negoziazione distributiva: esiste una torta da dividere? Come trattare la MAAN e il valore di riserva (9:44)
Negoziazione distributiva: il valore strategico dell’offerta di apertura (4:27)
Negoziazione distributiva: fare una contro offerta (5:52)
La danza della negoziazione: le concessioni - Come farle per ottenere il massimo risultato (13:04)
Negoziazione distributiva: l’effetto psicologico della motivazione nelle richieste (5:17)
Negoziazione distributiva: come utilizzare le norme di equità e correttezza (5:27)
Negoziazione distributiva: come gestire negoziatori difficili (12:52)
NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA: CONDURRE UNA NEGOZIAZIONE WIN-WIN
Che cos’è la negoziazione win-win e quando si può fare e perché si fa così poco (12:28)
Negoziazione win-win: le strategie inutili anche se famose (6:07)
Sfruttare il potenziale win-win della negoziazione: come sviluppare l’ascolto attivo (8:35)
Sfruttare il potenziale win-win della negoziazione: come fare le domande, quali tipi di domande usare e quali informazioni dare (12:03)
Sfruttare il potenziale win-win della negoziazione: come trattare le questioni per trarre il massimo vantaggio dalle differenze (9:13)
Sfruttare il potenziale win-win della negoziazione in relazioni negoziali lunghe o a lungo termine (4:05)
LE EMOZIONI IN NEGOZIAZIONE E LE NOSTRE PREFERENZE COME NEGOZIATORI
Mostrare o non mostrare emozioni? Che impatto hanno le nostre emozioni sull’altra parte (8:05)
Che negoziatori siamo? Come affrontiamo negoziazioni e conflitti? (13:08)
LA PERSUASIONE IN NEGOZIAZIONE
Riconoscere la persuasione e i suoi impatti. Difendersi dall’imposizione dell’agenda dalle opzioni e dalle alternative (9:59)
Difendersi dalle tattiche persuasive: la tattica del contrasto e la trappola della coerenza (7:29)
Difendersi dalle tattiche persuasive: l’effetto framing della finta equità e dalla pressione temporale (6:15)
Difendersi dalle tattiche persuasive: la psicologia inversa (4:46)
I DIRTY TRICKS (GIOCHI SPORCHI) IN NEGOZIAZIONE
Il lato oscuro della negoziazione: strategie di contrattacco (5:03)
Su cosa incidono i dirty tricks. Riconoscere i giochi sporchi relativi al tempo (5:55)
I dirty tricks che incidono sulle imposizioni di limiti falsi (11:48)
I dirty tricks agganciamento e guerra psicologica (9:11)
I dirty tricks - la percezione soggettiva di potere, la spartizione delle risorse (7:25)
Consulenza Strategica Life Learning
La nostra consulenza strategica (2:20)
TEST FINALE
Negoziazione Strategica: Affronta le Tue Trattative con Metodo
Riconoscere la persuasione e i suoi impatti. Difendersi dall’imposizione dell’agenda dalle opzioni e dalle alternative
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